“Dottoressa, lasci stare la token economy: con mio figlio NON FUNZIONA”
“Dottoressa, io non sono per queste cose, su di me NON HANNO EFFETTO”
“Dottoressa, NON SIAMO MICA DEI CANI!”
Quando introduco per la prima volta concetti come “condizionamento”, “rinforzo” o “premio”, spesso mi imbatto in un sano scetticismo da parte delle persone.
In fondo, secoli di evoluzione della specie ci avranno reso immuni ai subdoli trucchetti mentali con i quali, ad esempio, si possono addestrare gli animali domestici?
In realtà no.
E lo sanno soprattutto i venditori ed i pubblicitari che vivono proprio sulla base di questi meccanismi semplici ed efficaci.
Così come lo sanno coloro che propongono le raccolte a punti per vincere i premi (stupendo esempio di token economy per adulti!).
Ma, più di tutti, lo sanno i supermercati.
Alzi la mano chi non è mai entrato solo per un paio di cose per poi ritrovarsi alla cassa con uno scontrino chilometrico.
Ogni cosa è studiata per uno scopo preciso: i carrelli sono enormi per sembrare sempre poco pieni durante la spesa, il percorso obbligato tendenzialmente parte da frutta e verdura per dare un senso di freschezza e fa in modo che tutte le corsie conducano ai reparti macelleria e pescheria, i più cari. Sale, zucchero, farina e tutti i beni primari e molto economici sono spesso difficili da trovare (tanto li cercheremmo comunque) mentre gli altri prodotti non essenziali sono posizionati ben in vista in modo da attirare l’attenzione. Alle casse, dove è più facile che i bambini si annoino durante la coda, sono presenti snack, cioccolatini, ovetti, gomme da masticare.
Per non parlare dei colori dei prodotti e delle forme delle confezioni.
Ma, in tutto questo, fino a qualche giorno fa non mi ero mai chiesta a cosa servisse davvero l’euro nel carrello.
In questo caso la psicologia non viene utilizzata per farci spendere di più, bensì per renderci “persone migliori”.
Un carrello vale più di qualche monetina, quindi l’euro che noi introduciamo non ha lo scopo di evitarne il furto (che sarebbe stata la mia prima ipotesi di getto).
Semplicemente, quell’euro è l’incentivo sufficiente a fare in modo che il carrello venga rimesso al suo posto al termine della spesa.
Quando i supermercati avevano i carrelli liberi, infatti, la maggior parte dei clienti tendeva ad abbandonarli sparsi nel parcheggio, creando disservizi e confusione.
Come risolvere questo problema? Introducendo la catenella che sblocca la moneta, ovvero creando uno stimolo a comportarsi bene.
È curioso sapere come non sia stata banale nemmeno la scelta della moneta da utilizzare: con 10 o 20 centesimi, infatti, i carrelli venivano comunque abbandonati a casaccio.
Per ottenere il risultato desiderato, le monete dovevano essere da 2€, 1€ o almeno 50 centesimi.
Banale, no?
Pensiamo di essere totalmente liberi, di essere abbastanza intelligenti da non farci manipolare e, invece, spesso cadiamo nelle trappole psicologiche che quotidianamente ci vengono tese.
Niente di grave, sia chiaro, ma è importante conoscere alcuni di questi meccanismi per sfruttarli a nostro vantaggio e ottenere dei benefici in vari ambiti della nostra vita.
Il rinforzo FUNZIONA sempre, in caso contrario è stata solo scelta la “leva” sbagliata.
Chiara Bosia
Psicologa Psicoterapeuta
Cognitivo Comportamentale
Torino